Pendant neuf ans, seul Lidl s’est affiché sans complexe dans les travées du Salon de l’agriculture, affirmant vouloir « défendre le monde agricole français ». Son sac réutilisable, brandi comme un accessoire de mode,s’arrachait comme des petits pains au pavillon 1. Cette année, l’enseigne allemande se fera plus discrète, quelques semaines après le départ de son patron-star, Michel Biero. En revanche, ses concurrents se bousculeront porte de Versailles. Carrefour, Intermarché, la Coopérative U, Auchan et Casino vont tenter de décrocher la palme du distributeur le plus engagé dans la défense du monde agricole.
Du désamour…
Il y a un an, l’atmosphère était bien différente. En février 2024, en pleine crise agricole, les grandes enseignes désertent le salon. Carrefour, par exemple, doit annuler sa venue au dernier moment, pointé du doigt pour sa part de responsabilité dans le mal-être des agriculteurs – qui se cristallise notamment autour du revenu agricole et du non-respect de la matière première agricole dans les boxes de négociations.
À quelques jours du début de l’édition 2025, le PDG de Carrefour, Alexandre Bompard, a déjà prévu de déambuler le 24 février dans les allées du salon, en s’arrêtant aux stands de fruits et légumes, de lait, de la volaille et des bovins, risquant de croiser Patrick Bénézit, responsable de l’élevage à la FNSEA, connu pour ses positions critiques envers la grande distribution.
Thierry Cotillard, patron d’Intermarché, dont la présence est plus habituelle, s’y rendra le lendemain, à la rencontre des acteurs des syndicats agricoles et signera plusieurs contrats pour sécuriser, par ce biais, certaines filières françaises (poire, reblochon).
« Aller au Salon de l’agriculture, c’est prendre le risque de s’exposer. Qu’est-ce qui a changé pour que les distributeurs s’y montrent soudain si assurés ? », s’interroge tout haut un patron de l’agroalimentaire.
… à l’opération séduction
Pour comprendre ce revirement, il faut revenir au 30 mars 2023, date fatidique pour la grande distribution de l’adoption de l’adoption définitive de la proposition de loi (PPL) Descrozaille, du nom de l’ex-député Frédéric Descrozaille (Renaissance). Pour les enseignes, c’est un coup de tonnerre : malgré le lobbying acharné de Jacques Creyssel, l’ancien délégué général et actuel administrateur de la Fédération du commerce et de la distribution (FCD), la mobilisation parlementaire l’a emporté face à la grande distribution.
« Il a fallu rebondir et repenser toute la stratégie d’influence », reconnaît un distributeur.
Un an plus tard, le 5 mars 2024, le secteur s’unit : Leclerc et Intermarché rejoignent la FCD, malgré leurs différends, dans le but de « faire la peau » à la PPL Descrozaille et à ses auteurs. Ils se fixent plusieurs objectifs : le rétablissement d’une double date de négociation, une distinction dans la loi Égalim entre les grands groupes agroalimentaires et les PME, et la fin de l’encadrement des promotions - du moins sur les produits de droguerie, parfumerie et hygiène (DPH) - accusé de nuire au pouvoir d’achat des Français.
« Le débat est mal posé dans la loi. Un dialogue entre producteurs, industriels et distributeurs sera peut-être plus utile pour parvenir à une législation acceptable par tous et aborder de nouveaux points : le Nutri-Score, l’origine info », explique un responsable de la distribution.
En pleine période de négociations commerciales, le climat reste tendu entre distributeurs et industriels. Un deuxième comité de suivi, qui s’est tenu le 18 février, a rappelé que les hausses de tarif exigées par les industriels ne seraient validées que si elles étaient jugées « légitimes ». Tout se jouera encore dans la dernière ligne droite, sous l’égide du médiateur médiateur des relations commerciales agricoles par intérim nommé par les ministères de l'Économie et de l'Agriculture, Thierry Dahan.
Dans cette offensive, la grande distribution se cherche des alliés. Elle privilégie le dialogue direct avec les agriculteurs, en tenant à distance les industriels. En témoignent les échanges entre Thierry Cotillard (Intermarché) et Arnaud Rousseau (FNSEA) lors des journées du Medef en août 2024.
Avec un objectif, contrebalancer l’influence politique de l’agroalimentaire. Et la grande distribution souhaite profiter du discrédit qui touche certains industriels, à l’instar de Lactalis, accusé d’avoir réduit sa collecte de lait au détriment des éleveurs, pour devenir un nouvel allié potentiel des agriculteurs.
« La PPL Descrozaille a été taillée sur mesure pour l’agroalimentaire, notamment via l’encadrement des promotions dans le DPH et l’alimentaire. C’est l’Institut de liaisons et d’études des industries de consommation (Ilec) qui a tenu la plume des parlementaires », dénonce Layla Rahhou, déléguée générale de la FCD.
Autre enjeu : effacer des mémoires, la crise agricole de janvier 2024, lorsque des images de rayons de supermarchés pris d’assaut par les agriculteurs en colère tournaient en boucle sur les chaînes d’information en continu. « Cela a rappelé à chacun l’intérêt de travailler avec les représentants agricoles », explique Yannick Fialip, élu de la FNSEA. La grande distribution se présente désormais comme la « défenseuse » de l’agriculture française, cherchant à faire oublier la « guerre des prix ».
L’épouvantail du Mercosur
Pour regagner le cœur des agriculteurs, la signature de l’accord de libre-échange entre le Mercosur et l’Union européenne est arrivée comme une aubaine. Carrefour, Intermarché, la Coopérative U, Leclerc… tous ont fait savoir qu’ils n’importeraient pas de viandes issues des cinq pays d’Amérique du Sud concernés, certains allant même jusqu’à remettre en cause leurs propres marchés au Brésil. «Le Mercosur, un “idiot utile”, qui leur permet de se rallier facilement les producteurs », juge un responsable de l’agroalimentaire, rappelant que les marques de distributeur (MDD) font déjà très peu appel à la viande brésilienne.
Peu importe : le 24 novembre, Michel-Édouard Leclerc déclare sur Public Sénat que « 99 % de la viande vendue chez Leclerc provient de zones hors Mercosur », tout en appelant à plus de transparence sur l’origine des matières premières. La veille, Carrefour et Intermarché prenaient des engagements similaires, leur permettant ainsi d’éviter de nouvelles actions dans leurs magasins.
Un appel à la contractualisation
Autre épisode qui illustre ce rapprochement notable entre distributeurs et agriculteurs : l’ouverture des négociations commerciales 2025. Plusieurs enseignes – Intermarché, puis Carrefour – exigent que les industriels formalisent leurs contrats de premier niveau avec les producteurs, notamment dans le secteur laitier. Même Leclerc, pourtant fer de lance de la « guerre des prix », se met à vanter les contrats tripartites (producteurs, industriels, distributeurs présents autour de la table des négociations).
Cette conversion soudaine suscite toutefois un certain scepticisme. « Au vu de la composition de certaines MDD, on peut douter de leur attachement réel à l’origine française », tacle un acteur de l’agroalimentaire.
De son côté, la FNSEA et Jeunes Agriculteurs – par la voix de leurs présidents Arnaud Rousseau et Pierrick Horel, et de son coorganisateur du salon Jérôme Despey – soutiennent ce tournant. Le syndicat agricole laisse même la grande distribution organiser, pour le 26 février prochain, une conférence de presse sur le lien entre enseignes et producteurs locaux, animée par Karine Le Marchand. Symbole de cette nouvelle complicité naissante. « Attention au coup de com’, ça doit être suivi d’actions », avertit toutefois un élu du syndicat majoritaire.
Vers de nouveaux rapports de force ?
« Nous devons discuter avec la distribution si nous voulons sanctuariser la matière première agricole et répercuter son coût. C’est gagnant-gagnant pour toute la filière », estime Yohann Barbe, président de la Fédération nationale des producteurs laitiers (FNPL).
Pour preuve : « Intermarché a communiqué sur l’accord entre Savencia et Sunlait, et le contrat a été signé dès le lendemain », se réjouit un élu. Pourtant, en janvier 2025, Intermarché n’avait toujours pas finalisé son propre accord avec l’organisation de producteurs Saint-Père. « Contrat en cours de finalisation », s’est contentée d’indiquer l’enseigne à Contexte.
Se rapprocher de la grande distribution revient aussi, pour la FNSEA, à prendre de la distance avec l’agroalimentaire, auquel Arnaud Rousseau est historiquement lié. Les grands groupes veillent à ce qu’il n'aille pas trop loin dans cette alliance. En ligne de mire : le possible retour d’une double date de négociation dans le prochain projet de loi sur Égalim.
Pour l’heure, l’objectif est partiellement atteint. Lors du regain de tensions de novembre 2024, lié au Mercosur, la FNSEA a épargné les enseignes de la grande distribution. Arnaud Rousseau affirme avoir échangé avec Alexandre Bompard et Thierry Cotillard. Mais la proposition de loi portée par le député EPR Stéphane Travert, dont le député Julien Dive (LR) est à l’origine, « Renforcer la stabilité économique et la compétitivité du secteur agroalimentaire », maintient les dispositions de Descrozaille – encadrement des promotions et SRP + 10 – et envisage même de continuer l’expérimentation sur le DPH.
Reste à savoir si l’alliance de circonstance entre la distribution et les syndicats agricoles survivra à la nouvelle bataille des prix, alors même que la Coordination rurale entend, elle aussi, se faire entendre dans les couloirs du Salon de l’agriculture.
Enfin, dans les coulisses, une autre lutte se joue : celle des ego. Depuis le départ brutal de Michel Biero (Lidl), reconnu pour son travail avec les agriculteurs, une question se pose : qui deviendra le nouveau visage de la grande distribution ?
« Thierry Cotillard, patron d’Intermarché, ne cache pas son ambition. Ça se tire la bourre entre lui et Michel-Édouard Leclerc », confie un membre de la FCD.
Aujourd’hui présidée par Alexandre Bompard (PDG de Carrefour), la Fédération du commerce et de la distribution est devenue le lieu stratégique où se cristallisent ces rivalités. Les distributeurs en sont conscients : pour prendre le leadership et unir les grandes enseignes autour d’une politique commune face à l’agroalimentaire, ils devront s’assurer du soutien des syndicats agricoles et promettre de protéger la production française.
